Dans beaucoup d'entreprises B2B, la stratégie tarifaire est écrite. La gouvernance des remises, elle, n'existe pas. Le prix réel se décide alors au cas par cas, sur le terrain, sous pression.
Sans critères clairs ni date d'échéance, une remise accordée une fois ne reste jamais une exception : elle devient l'ancrage à partir duquel votre client repartira à la baisse. Prises une à une, ces concessions semblent mineures. Devenues habituelles, elles pèsent lourd sur l'année.
90 secondes pour voir où fuit vraiment votre prix — et comment rester souple sans perdre le cadre.