Le résultat financier d'une entreprise repose en grande partie (mais pas que...!) sur son chiffre d'affaire. Ci-dessous un article proposant une approche simple et pragmatique pour construire et exécuter un plan de croissance commerciale et plus particulièrement de conquête de parts de marché. 

📈 Une équation simple, une mécanique exigeante

Part de marché = Taux d’Offre (Bid Rate) × Taux de Succès (Hit Rate)

Gagner des parts de marché, cela revient à jouer sur deux leviers fondamentaux :

👉 Bid Rate : la capacité à être présent dans les appels d’offres, les projets, les discussions commerciales.

👉 Hit Rate : la capacité à remporter ces opportunités.

Une stratégie de conquête, c’est donc l’art de booster ces deux variables de façon cohérente : élargir l’accès au marché, tout en augmentant ses chances de succès.

Mais sur le terrain, de nombreux freins limitent cet élan. Voici les 8 pièges les plus fréquents… et les leviers que nous activons pour les dépasser.

1. Absence de stratégie claire : trop d’énergie, mal orientée

La tentation est grande de faire « plus » : plus d’appels, plus de visites, plus de posts. Mais sans ciblage clair, sans différenciation nette, cela revient à tirer à l’aveugle.

🎯 Notre solution :

• Définir une stratégie commerciale structurée, basée sur l’analyse des segments rentables.
• Clarifier les différenciateurs clés de l’offre.
• Organiser l’activité autour de cibles bien définies, avec des objectifs et moyens adaptés.

2. Dépendance excessive au dirigeant : un frein à la scalabilité

Dans beaucoup de PME, le patron reste le principal “vendeur”. Il détient la relation client, le réseau, l’agilité commerciale. Cette centralisation bride l’expansion.

🧭 Notre solution :

• Mettre en place une force de vente professionnelle, autonome, responsable de ses outils.
• Déployer une base de données clients/prospects qualitative, dynamique, et gérée par les vendeurs eux-mêmes.
• Structurer l’équipe autour d’un responsable des ventes qui fixe le cap et anime la dynamique.

3. Une posture trop passive : farmer au lieu de hunter

Beaucoup de commerciaux privilégient la relance des contacts connus et faciles. L’exploration de nouveaux clients ou segments est souvent négligée.

🚀 Notre solution :

• Développer une culture de la prospection structurée, en lien avec les objectifs de croissance.
• Outiller les équipes avec un cadre de pilotage clair, des outils CRM, et des rituels commerciaux réguliers.
• Travailler l’agilité mentale des vendeurs : curiosité, remise en question, posture de conseil.

4. Politique de prix peu stratégique : subir au lieu de piloter

Le prix reste l’un des principaux leviers de négociation et de différenciation. Mal utilisé, il devient une faiblesse.

💸 Notre solution :

• Co-construire une stratégie tarifaire lisible, cohérente avec la valeur perçue.
• Déléguer aux commerciaux une marge de négociation encadrée, renforçant leur crédibilité.
• Suivre des données de performance tarifaire pour ajuster : taux de remise, sensibilité au prix, effet volume…

5. Manque de formation : vendre sans comprendre, c’est vendre mal

Connaître le produit ne suffit pas. Il faut savoir à quels problèmes clients il répond, comment il se distingue… et ce qui crée de la valeur.

🎓 Notre solution :

• Former les équipes à la maîtrise des pain points des clients.
• Décliner les USP (Unique Selling Propositions) avec des exemples concrets.
• Utiliser des outils comme le modèle KANO pour ajuster le discours selon les attentes du client.

6. Penser produit ou prestation au lieu de penser solution

Dans l’esprit du client, ce qu’il achète, ce n’est pas qu’un produit. Ce sont toutes les dimensions périphériques : SAV, délais, conditions, services.

🧩 Notre solution :

• Cartographier toutes les composantes de l’offre : disponibilité, livraison, financement, services associés, connectivité…
• Renforcer la valeur perçue globale, en lien avec la stratégie de prix.
• Créer une offre-pack lisible, différenciante, orientée “problème client”.

7. Équiper les vendeurs pour gagner en impact

Trop souvent, les vendeurs partent au combat mal équipés : peu d’arguments, pas de documentation à jour, faible autonomie.

🧰 Notre solution :

• Développer un sales kit complet : argumentaire, documentation, données de marché, marges de négociation, échantillons, scripts…
• Former à son usage.
• Créer une culture de l’efficacité commerciale : préparer, documenter, suivre, apprendre.

8. Vendre seul : manque d’alignement avec les autres fonctions

La conquête commerciale, c’est un sport d’équipe. Sans coordination avec les autres départements, les promesses faites aux clients ne tiennent pas.

🤝 Notre solution :

• Impliquer dès le départ la production/supply chain, finance, communication, service après-vente dans la stratégie de conquête.
• Clarifier leurs rôles : appui logistique, crédibilité de l’argumentaire, suivi de paiement, couverture crédit et assurance, suivi après-vente
• Construire un plan de conquête transversal, aligné sur les objectifs et les moyens de chacun.

🔍 En résumé

La conquête de parts de marché ne se joue pas uniquement au niveau des ventes. Elle repose sur une stratégie claire, une équipe outillée, une offre bien packagée… et un alignement rigoureux entre toutes les fonctions de l’entreprise.

Chez SAYGODO®, nous aidons les dirigeants à structurer cette conquête pour qu’elle devienne efficace, pérenne… et motivante.

👉 Dans le prochain article, nous traiterons d’un sujet étroitement lié : Améliorer ses marges sans freiner la croissance. Spoiler : il ne s’agit pas seulement de couper dans les coûts…