Dans un contexte de pression inflationniste, de hausse des salaires, de tension sur les prix et de pénurie de main-d’œuvre, nombreux sont les dirigeants de PME et de sociétés familiales à se demander comment retrouver de l’oxygène dans leurs marges.

Faut-il rogner sur les coûts ? Revoir ses prix ? Changer de modèle ? Difficile d’y voir clair quand les urgences du quotidien prennent toute la place, ou que certaines pratiques de gestion parfois trop traditionnelles ou trop intuitives limitent les champs du possible.

Et pourtant, améliorer ses marges sans abîmer l’activité ni la mobilisation des équipes est tout à fait possible. Encore faut-il éviter certains pièges fréquents… et oser regarder ailleurs que dans le rétroviseur.

👉 Voici 10 écueils que nous rencontrons souvent sur le terrain — et autant d’opportunités d’amélioration que SAYGODO aide à concrétiser :

1️⃣ Une politique de prix déconnectée de la valeur perçue

💡 Trop d’entreprises fixent encore leurs prix selon une logique cost-based, en y ajoutant une marge « raisonnable ». Cela ouvre la porte à des négociations stériles — parfois en mode open book — où client et fournisseur s’écharpent sur ce qu’est une marge "acceptable".

D’autres s’alignent aveuglément sur la concurrence, sans se poser la question de la valeur réellement créée pour leurs clients.

🎯 La voie à suivre : le value-based pricing. Un prix doit refléter la valeur perçue par le client, fondée sur des éléments comme :

• un TCO plus bas (Total Cost of Ownership),
• un payback rapide ou un NPV plus élevé,
• un meilleur uptime, une fiabilité accrue,
• la facilité, la sécurité ou le confort d’usage,
• ou la qualité des services périphériques : stock, garantie, rapidité d’intervention, accompagnement…

📌 Le bon prix n’est pas celui qui semble juste en interne. C’est celui qui traduit fidèlement la valeur apportée au client.

2️⃣ Une structure de coût mal connue… donc mal maîtrisée

🧩 Trop d’entreprises ne disposent pas d’une vision claire de leur structure de coût. Et pourtant, on ne peut pas améliorer ce qu’on ne comprend pas.

🎯 L’objectif n’est pas la précision absolue, mais la création d’un coût standard, avec :

• les grandes masses (matières, main-d’œuvre, énergie, amortissement, etc.),
• des ordres de grandeur (%),
• un suivi régulier des écarts,
• une approche d'amélioration continue par rapport à un point de référence (= le coût standard).

💥 Une volatilité excessive des coûts (grande variance et/ou variance fréquente par rapport au(x) coût(s) standard(s)) est par ailleurs souvent le signe d’un processus défaillant. Il est donc essentiel de :

• assigner des responsables à chaque poste majeur,
• visualiser la cascade de coûts pour mieux mobiliser les équipes,
• privilégier des initiatives et mesures qui diminuent la volatilité des coûts, très souvent elles permettent aussi d'améliorer structurellement les niveaux de marges.

3️⃣ Une offre trop large… ou trop étroite

🎭 Une gamme étendue donne une impression de flexibilité… mais engendre souvent :

• des stocks plus complexes,
• une explosion des références à gérer dans les systèmes,
• un SAV alourdi,
• des risques d’erreurs accrus.

A contrario, une gamme étroite permet focus, simplicité, clarté. Mais elle exige :

• une valeur différenciante forte,
• une maîtrise parfaite du cœur de métier.

⚖️ La bonne largeur de gamme dépend de :

• vos compétences clés,
• votre agilité opérationnelle,
• la dynamique concurrentielle,
• et des attentes clients.

4️⃣ Une rentabilité mal analysée… donc mal pilotée

📉 Trop de dirigeants pilotent encore à la marge brute globale. Mais tous les clients ne se valent pas. Tous les produits non plus.

🔍 Il faut donc :

• analyser la marge par gamme et segment,
• décomposer la marge (isoler les effets de prix / de volume / de mix / de coût),
• détecter les quick wins,
• identifier les pistes d’amélioration structurelle.

Et surtout : 🚫 Ne pas cacher la marge ou à minima la contribution de la marge commerciale à la force de vente. ✅ Mesurer et informer c'est sensibiliser et responsabiliser.

5️⃣ Une chaîne de valeur inefficace car subie plutôt que pilotée

⛓️ Subir les commandes en timing, volume ou spécifications = chaos garanti.

🎯 Un processus S&OP adapté (même pour une entreprise active dans les services) permet d’anticiper, lisser, structurer les étapes d'achats/sourcing, production, transformation/prestation et livraison/distribution.

Pour chaque maillon de la chaîne, piloter avec des KPI :

• Coût
• Qualité
• Délai

🧠 Impliquer les opérateurs dans l’amélioration continue. Ils voient ce que les tableaux Excel ignorent. Et repensez régulièrement votre chaîne de valeur :

• Ce qui crée de la valeur = à garder en interne.
• Ce qui ne le fait pas = à challenger ou externaliser.

6️⃣ Une organisation cloisonnée qui fragilise la performance globale

🔢 Un exemple ? Si chaque maillon d’un processus de production/transformation, qui en compte 5 au total, atteint 90 % de son objectif, alors :

90 % × 90 % × 90 % × 90 % × 90 % = 59 % !!! est la performance totale de cette chaîne de valeur, ou de ce processus de production/transformation.

🎯 Pour éviter cela :

• clarifier les inputs/outputs attendus à chaque étape,
• définir un mini-SLA interne,
• instaurer des routines d’alignement : quotidiennes, hebdo, mensuelles.

La performance d'une équipe ou d'une société repose sur la fluidité collective, l'efficacité et clarté des interfaces et bien entendu sur la performance individuelle.

7️⃣ Une tolérance implicite aux “petits écarts” qui coûte cher

💸 « Ce n’est pas grave » = une des phrases les plus coûteuses en entreprise...

⚠️ 1 % de dérive sur un gros poste = plus coûteux que 10 % sur un petit. D’où l’importance :

• d’un coût standard clair et de sa ventilation (PARETO de ses composants)
• d’un suivi des tendances (et non des incidents),
• d’un lien permanent entre chiffres et terrain.

🧭 Une culture de rigueur bienveillante est un levier énorme de performance.

8️⃣ Des achats sous-pilotés… alors qu’ils pèsent lourd

📦 Les achats pèsent souvent très lourd dans la structure de coût. Et pourtant, ils ne sont pas toujours traités avec rigueur.

À faire :

• multi-sourcing raisonné,
• conditions préférentielles négociées,
• base de données à jour et complètes des fournisseurs,
• approche win-win avec les fournisseurs.

⚠️ Et dans les PME/familiales ? Les partenaires historiques sont souvent peu challengés. 👉 Loyauté oui, mais exigence aussi.

9️⃣ Des investissements mal cadrés, mal rentabilisés

💰 Trop d’investissements sont décidés :

• trop vite,
• sans mise en concurrence,
• sans indicateurs clairs.

🎯 Pour bien investir :

• spécifier les besoins,
• challenger les offres,
• analyser avec NPV, Payback, IRR,
• penser modularité,
• considérer la location ou le leasing comme alternatives possibles (souplesse, agilité).

Un bon investissement, c’est une création de valeur pilotée, pas une intuition coûteuse.

🔟 Une croissance mal maîtrisée… qui finit par tuer la marge

📈 Une croissance mal anticipée crée des tensions partout :

• embauches en urgence,
• qualité en baisse,
• SAV saturé,
• production débordée,
• ERP ou CRM sous-dimensionnés.

🎯 Une croissance saine, c’est :

• préparer les seuils de rupture,
• renforcer ce qui doit l’être (équipes, systèmes, process),
• assumer une montée en puissance progressive.

Parfois, ralentir pour mieux accélérer, c’est la meilleure stratégie.

💬 Et maintenant ?

Chez SAYGODO, nous aidons les dirigeants de PME et sociétés familiales à améliorer leurs marges en combinant lucidité stratégique, discipline opérationnelle et engagement des équipes.

🎯 Pas de recettes miracles, mais une méthode éprouvée pour transformer les tensions en leviers de performance pérenne.