Dans le langage des affaires, l’EBITDA est devenu une référence. Banquiers, investisseurs ou acheteurs l’utilisent pour comparer, valoriser et juger de la performance d’une société.

Mais attention : se limiter à l’EBITDA peut donner une image faussement rassurante. Derrière un beau chiffre, il peut y avoir des fragilités structurelles qui n’apparaissent pas dans le compte de résultats.

Et dans le cadre d’une transmission (vente, succession) ou d’un bilan stratégique, ces fragilités finissent toujours par ressortir.

Ce que l’EBITDA ne dit pas

L’investissement nécessaire pour tenir la machine en route

Une entreprise peut afficher un bon EBITDA, mais si elle doit remplacer régulièrement des machines coûteuses, ou investir massivement dans son IT, la trésorerie réelle est beaucoup plus faible.

Le besoin en fonds de roulement

Une société en croissance doit souvent financer plus de stock, plus de créances clients, parfois longtemps avant d’être payée. L’EBITDA est positif, mais la caisse se vide.

La dépendance à quelques personnes clés

Dans beaucoup de PME familiales, le fondateur ou un petit groupe détient la relation client ou le savoir-faire critique. L’EBITDA ne dit pas si cette dépendance fragilise la transmission.

La pression sur les équipes

Certains dirigeants “tirent” sur leurs équipes pour atteindre des résultats court terme. Le chiffre est bon, mais au prix d’un climat social dégradé, d’un turnover ou d’un manque d’engagement.

La qualité du chiffre d’affaires

Une société peut gonfler son EBITDA en augmentant les volumes ou en coupant les coûts, mais avec des marges clients faibles, des remises importantes ou une dépendance excessive à 1 ou 2 gros clients.

Les coûts qu’on préfère oublier

Dans une cession, on ajuste souvent l’EBITDA (“ajustements de normalisation”) pour retirer les coûts exceptionnels. Mais ces ajustements masquent parfois des réalités récurrentes : coûts informatiques, frais de structure, énergie…

Des exemples concrets

• En Belgique, plusieurs transmissions de PME familiales se sont révélées plus compliquées que prévu : un EBITDA flatteur ne compensait pas la dépendance aux fondateurs, qui, une fois partis, laissaient un vide dans la relation client.
• Dans le secteur industriel, certaines sociétés affichent un bon EBITDA mais consomment énormément de cash pour financer leur stock et leurs machines. Un repreneur découvre vite que la “rentabilité” affichée ne se traduit pas en trésorerie disponible.
• Dans les services B2B, on rencontre souvent des équipes commerciales héroïques qui tiennent la croissance à bout de bras. Le jour où une ou deux personnes clés s’en vont, la performance chute brutalement, alors que l’EBITDA passé semblait solide.

La vraie question n’est pas seulement : "Combien l’entreprise gagne aujourd’hui?", mais bien "Sa performance est-elle durable et transmissible demain?".

Cela suppose de regarder :

• La robustesse de l’organisation et de la gouvernance,
• L’engagement et la stabilité des équipes,
• La dépendance aux clients ou aux personnes clés,
• La conversion réelle de l’EBITDA en cash,
• Le potentiel d’amélioration durable, au-delà des ajustements comptables.

Notre conviction chez SAYGODO

Chez SAYGODO, nous voyons l’EBITDA comme un point de départ, jamais une fin en soi.

Nous aidons les dirigeants de PME et sociétés familiales à :

• Identifier ce que l’EBITDA cache,
• Renforcer la solidité opérationnelle et humaine de leur société,
• Construire une performance qui se transmet et qui dure, au-delà des chiffres.

Parce qu’au moment d’une vente, d’une succession ou simplement pour sécuriser l’avenir, la valeur d’une entreprise ne se mesure pas seulement dans un tableau Excel : elle repose sur la pérennité de son modèle et l’engagement de ses équipes.

Et vous, dans votre entreprise : votre EBITDA reflète-t-il vraiment la performance durable… ou cache-t-il encore des angles morts ?