Het financiële resultaat van een bedrijf hangt grotendeels af (maar niet alleen...!) van zijn omzet. Hieronder staat een artikel dat een eenvoudige en pragmatische benadering biedt voor het opstellen en uitvoeren van een groeiplan voor bedrijven, met een bijzondere focus op het veroveren van marktaandeel..
Een eenvoudige vergelijking, een veeleisend mechanisme
Marktaandeel = Biedpercentage × Hitpercentage
Marktaandeel winnen, het komt neer op het spelen met twee fundamentele hefbomen :
Biedpercentage: de mogelijkheid om aanwezig te zijn bij aanbestedingen, projecten, zakelijke discussies.
Hitpercentage: het vermogen om deze kansen te grijpen.
Een veroveringsstrategie is daarom de kunst om deze twee variabelen coherent te versterken: het uitbreiden van de markttoegang terwijl de kansen op succes worden vergroot...
Maar op de grond beperken veel obstakels deze dynamiek. Hier zijn de 8 meest voorkomende valkuilen... en de hefboom die we activeren om ze te overwinnen.
1. Afwezigheid van een duidelijke strategie: te veel energie, verkeerd gericht
De verleiding is groot om "meer" te doen: meer oproepen, meer bezoeken, meer berichten. Maar zonder duidelijke targeting, zonder duidelijke differentiatie, komt het neer op blind schieten..
Onze oplossing :
- Een gestructureerde commerciële strategie definiëren, gebaseerd op de analyse van winstgevende segmenten.
- De belangrijkste differentiators van het aanbod verduidelijken.
- De activiteit organiseren rond goed gedefinieerde doelgroepen, met aangepaste doelstellingen en middelen.
2. Overmatige afhankelijkheid van de leider: een rem op de schaalbaarheid
In veel KMO's blijft de baas de belangrijkste "verkoper". Hij heeft de klantrelatie, het netwerk en de commerciële wendbaarheid in handen. Deze centralisatie remt de expansie..
Onze oplossing :
- Een professionele, autonome verkoopkracht opzetten die verantwoordelijk is voor zijn middelen.
- Een kwalitatieve, dynamische klanten/prospectendatabase uitrollen die door de verkopers zelf wordt beheerd.
- De team structureren rond een verkoopverantwoordelijke die de koers bepaalt en de dynamiek aanjaagt.
3. Een te passieve houding: farmen in plaats van jagen
Veel verkopers geven de voorkeur aan het opvolgen van bekende en gemakkelijke contacten. Het verkennen van nieuwe klanten of segmenten wordt vaak verwaarloosd..
Onze oplossing :
- Een cultuur van gestructureerde prospectie ontwikkelen, in lijn met de groeidoelstellingen.
- De teams uitrusten met een duidelijk stuurkader, CRM-tools en regelmatige commerciële rituelen.
- De mentale wendbaarheid van verkopers ontwikkelen: nieuwsgierigheid, het in vraag stellen, advieshouding.
4. Weinig strategisch prijsbeleid: lijden in plaats van sturen
De prijs blijft een van de belangrijkste onderhandelings- en differentiatie-instrumenten. Slecht gebruikt, wordt het een zwakte.
Onze oplossing :
- Co-creëren van een leesbare prijsstrategie, in overeenstemming met de waargenomen waarde.
- De commerciële medewerkers een afgebakende onderhandelingsmarge toekennen, waardoor hun geloofwaardigheid wordt versterkt.
- Volgen van prijsprestatiegegevens om aan te passen: kortingen, prijsgevoeligheid, volume-effect…
5. Gebrek aan opleiding: verkopen zonder te begrijpen, is slecht verkopen
Het kennen van het product is niet genoeg. Je moet weten welke klantproblemen het oplost, hoe het zich onderscheidt... en wat waarde creëert..
Onze oplossing :
- Teams opleiden in het beheersen van de pijnpunten van klanten.
- De USP's (Unique Selling Propositions) uitwerken met concrete voorbeelden.
- Gebruik tools zoals het KANO-model om de boodschap aan te passen aan de verwachtingen van de klant.
6. Denken in producten of diensten in plaats van in oplossingen
In de geest van de klant is wat hij koopt niet alleen een product. Het zijn alle perifere dimensies: klantenservice, levertijden, voorwaarden, diensten.
Onze oplossing :
- Alle componenten van het aanbod in kaart brengen: beschikbaarheid, levering, financiering, bijbehorende diensten, connectiviteit…
- De algehele waargenomen waarde versterken, in verband met de prijsstrategie.
- Een leesbaar, onderscheidend pakketaanbod creëren, gericht op het “klantprobleem”.
7. Verkopers uitrusten om impact te winnen
Te vaak vertrekken verkopers slecht uitgerust de strijd in: weinig argumenten, geen actuele documentatie, beperkte autonomie.
Onze oplossing :
- Een compleet sales kit ontwikkelen: argumentatie, documentatie, marktgegevens, onderhandelingsmarges, monsters, scripts…
- Vormen voor gebruik.
- Een cultuur van commerciële effectiviteit creëren: voorbereiden, documenteren, volgen, leren.
8. Alleen verkopen: gebrek aan afstemming met de andere functies
Commerciële verovering is een teamsport. Zonder coördinatie met de andere afdelingen worden de beloften aan de klanten niet nagekomen..
Onze oplossing :
- Betrek vanaf het begin de productie/leveringsketen, financiën, communicatie en klantenservice in de veroveringsstrategie.
- Hun rollen verduidelijken: logistieke ondersteuning, geloofwaardigheid van de argumentatie, betalingsfollow-up, krediet- en verzekeringsdekking, nazorg
- Bouwen aan een transversaal veroveringsplan, afgestemd op de doelstellingen en middelen van iedereen.
Samengevat
De verovering van marktaandeel speelt zich niet alleen af op het niveau van de verkoop. Het steunt op een duidelijke strategie, een goed uitgeruste ploeg, een goed verpakt aanbod… en een strikte afstemming tussen alle functies van het bedrijf.
Bij SAYGODO® helpen we leiders om deze verovering te structureren, zodat deze effectief, duurzaam... en motiverend wordt.
In het volgende artikel zullen we een nauw verwant onderwerp behandelen: Het verbeteren van je marges zonder de groei te remmen. Spoiler: het gaat niet alleen om het snijden in de kosten…